中國五金工具行業從上個世紀發展到，其營銷特點大致經歷了四個鮮明的階段，即產品營銷、標準營銷、服務營銷、品牌營銷。

　　這四種營銷策略既具有獨立性，又具有相互的兼容性。每一種模式的產生和發展都有其特定的經濟環境。

　　產品營銷：產品營銷是營銷的最初模式，也是以企業的生產為主，并不是站在消費者的角度來設計、研發、制造產品，遵循的理念是生產什么，賣什么。這一模式主要產生在計劃經濟時代和市場經濟初期供小于求時期。

　　標準營銷：所謂標準營銷是指利用企業在行業中參與國家標準制定者的角色，把這一資源作為公信力，停止傳播。標準營銷并不是真正意義上的營銷模式，而是一種極少數企業才可以運用的營銷戰術。

　　服務營銷：所謂服務營銷是指把對消費者的服務作為營銷的重點，在產品的基礎上開展的服務，獲得消費者的信賴和依靠。中國五金工具行業在經歷了產品營銷時代后，產能逐漸過剩，供大于求的供求狀況開始出現，加上國外大型企業的沖擊，整個行業開始思索有別于產品營銷的服務營銷。作為工業品的五金工具，尤其是專業性的工具，對于銷售過程中的咨詢、培訓、維修等環節要求比較高，因此，采購者采購的不單單是產品，很大程度上是一種產品生命周期的過程服務，于是許多企業開始了服務營銷模式。

　　品牌營銷：所謂品牌營銷是指企業通過利用消費者的品牌需求，創造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程，通過運用各種營銷策略使目標客戶形成對企業品牌和產品、服務的認知過程。中國五金工具行業正式跨入品牌營銷時代，幾乎所有的規模企業都開始品牌營銷。而品牌營銷的精髓在于尋求品牌的差異化定位，掙脫產品的價值營銷，提升到品牌價值營銷高度，將品牌的附加值變成客戶的信賴和利潤的增長點。

　　只有企業將五金工具下鄉發展成為一種戰略，而不是度過危機的權宜之計，并且在企業組織架構上進行變革，投入資源去調研、制訂新的運營模式，培養人才，組織力量去施行，才能抓住時機，成為成功者。

　　記者 葉長一 張麗萍 通訊員 陳驕奇

　　企業生產運轉正常，行業經濟運行處在合理區間，產品結構調整出現積極變化，雖面臨不少困難和挑戰，但行業總產值穩中有增，實現全年總產值32億元左右，比13年略呈上升之勢。這是日前記者在市五金工具行業協會五屆二次會員大會上獲得的消息。

　　市五金工具行業協會會長蔡方聽介紹，協會成立14年來，會員企業已達129家。去年吸納了8家具有代表性的生產型企業加入協會隊伍，這是協會成立來發展會員數最多的一年。多年來，協會企業堅守一個理念，是守主業、強實業、穩增長、促發展。

　　堅守主業 贏得市場

　　市長城工具有限公司一直來專門從事生產中硬質合金圓鋸片、金剛石鋸片、氣動釘槍。多年來，該公司堅守這三大產品系列的研發，憑多年的生產經驗，雄厚的技術力量，先進的設備和科學的管理，三大產品系列贏得了更大的市場。同時，在保證優質產品生產的同時，企業負責人每年增加投入，注重科學技術人才的培養和引進，加快技術創新和產品開發，提高企業技術含量，從而使企業贏得更大的市場空間。

　　方大控股有限公司前身為浙江方大工具有限公司，創建于1997年3月。該公司同樣專業生產經營硬質合金電錘鉆頭、鋼鑿、木工銑刀、鋸片、氣釘槍、開孔器、硬質合金、電錘、電鎬等多個系列500多種規格產品。因為堅守主業，該公司目前有0多家專業協作廠，在各地設有100多家銷售部及特約經銷處，產品遠銷歐美、中東、東南亞、非洲等國家與地區。

　　位于芙蓉工業區的浙江德威硬質合金制造有限公司一直來也專注于鉆頭系列產品的生產。二十多年來，該公司做專做精產品。今年，該公司榮獲了“14年度樂清市外經工業先進企業”稱號。

　　據了解，該行業好多會員企業都是幾十年堅守主業。幾十年間，這些企業在主業上不斷摸索，不斷研發新產品。14年,市長城工具有限公司自主研發的全自動高頻感應鉆頭焊接機獲得了“樂清市14年度工業科技一等獎”。全自動設備代替人工完成自動上料、固定、焊接、校正、下料一系列焊接工序，提升了企業的綜合實力，為產品質量和企業經濟發展保駕護航。

　　堅守主業，贏得了更大的市場。如今，市五金工具行業協會會員的產品大多走出了國門，遠銷多個國家。

　　做強實業 穩步發展

　　浙江方成工具有限公司創辦于1979年，幾十年來，堅守鉆頭及電動工具附件產品，目前是國內專業生產系列建工鉆頭及電動工具附件產品廠家之一。為了做強實業，該企業每年投入技改資金，1987年獲得國家出口產品質量許可證書。1990年榮獲中國沿海地區外向型企業一等獎。1999年被科技質量監督評價委員會認定向歐盟市場推薦產品。近幾年來，為了提升企業實力，投入500萬元進行設備更新和機器換人。該公司董事長蔡方聽介紹，像焊接車間，過去15個人，焊接4萬多個鉆頭，工人們都是從早忙到晚。如今，焊接車間通過機器換人，兩個人完成了過去15個工人的工作量。

　　因為做強實業，該公司產品在國內外市場上享有很高的聲譽，產品遠銷歐美、中東、東南亞、港臺等地。

　　樂清市弘德金屬有限公司近幾年來加大投入，在設備方面引進先進的技術。該公司董事長梁建介紹，通過做強實業，引進先進設備，不但節省人力，而且效率提高了。如引進先進的設備后，在生產鉆頭的過程中，少了好幾道工序，過去僅斷料這個環節，一噸材料得三四個小時，如今，機器換人，這道工序直接消失了。

　　浙江瑞亨精密工具有限公司成立于00年4月。十多年來，公司專注生產，重視產品質量，加大研發投入。04年，公司通過了ISO9001質量管理體系認證、ISO14001環境體系認證。同時，在溫州設立了溫州市研發中心，引進人才搞研發，曾兩度實施火炬計劃項目。06年至13年間，連續三次被認定為高新技術企業。

　　該公司董事長林加忠認為，產業轉型升級必須依靠科技進步。為了讓企業可持續發展，公司不惜重金，引進自動化設備與技術人才，近年來，累計投入5000萬元，成功開發了印制電路精密刀具和數控機床精密刀具。

　　通過技術創新和技術改造，公司經濟效益明顯提高，企業用工人數從以前的150人減至90人，減少了60人，相比下降40%，真正實現了“機器換人”。工業總產值和銷售收入增加，利稅增值60%。全員勞動生產率從萬提高到66萬，增長兩倍多。今年，公司計劃再投入資金1000萬元，擴大生產高端機械裝備生產專用的數控機床精密刀具生產線，預計在不增加勞動用工的條件下，增加產能00萬，可增加利稅400萬。

　　業內人士分析，經過二十多年的發展，五金工具已成為中國科技五金城市場底蘊的行業之一，近幾年，隨著國內外越來越旺盛的市場需求，五金工具產品更是進入了黃金銷售期。作為我市五金工具行業協會，要在國際市場上搶得更多的份額，要抓住機會，突出個性化發展，從傳統意義上的工具行業轉向時尚行業。

　　有關人士認為，在今后的發展中，五金工具產業還需探尋新型出路，比如打造鄉村市場，將不失為一個明確的行業方向選擇。讓五金工具開發極富潛力的鄉鎮市場是個大趨向，也是培育品牌的沃土。同時他們提出了目前存在的問題，因為時機與挑戰是并存的。

　　如行業龍頭帶動作用不強。五金工具產業龍頭骨干企業在國內外市場技術、產業總體競爭力等方面優勢不明顯;技術創新能力偏弱，五金工具產業需要的技術研發中心;市場結構過于單一。五金工具主要業務來自外貿訂單，出口依存度過高，在國際金融危機引發的經濟危機影響下，這些企業出口市場在萎縮，對生存發展已構成嚴重威脅;品牌建設相對滯后。五金工具大部分企業靠貼牌生產，缺少知名度和核心競爭力，公共平臺服務匱乏，行業協會發揮的中心作用仍有困難。

　　所以對于我市的五金工具企業來說，要想成為行業的主流品牌，占有穩定的市場份額，必須在未來的5年內做好品牌營銷的系統部署，利用5年的時間完成品牌戰略的目標，在經銷商和采購商中形成品牌知名度、美譽度和忠誠度，提升企業的核心競爭力，努力提高企業品牌的附加值，這是目前的當務之急和重要課題。

　　守主業 強實業 穩增長 促轉型

　　市五金工具行業

　　打造經濟“升級版”

　　浙江瑞亨精密工具有限公司“機器換人”車間。陳驕奇 攝